(圖片轉自網路)
今天，我先從你的車速表，也就是損益表來跟你談談。
一般損益表是揭露公司是否有在創造利潤，或損益平衡、產生虧損。
如果你不懂這些不用擔心，因為有非常多的創業者也不知道。
對一個中小企業的創業者而言，損益表可以讓你了解一些關鍵性的問題。
一、現在我們的生意賺錢嗎？
二、我們的產品和服務是對的嗎？
三、我的定價是否可以讓我能夠得到合理報酬，同時兼顧市場的競爭力？
四、我們知道真正的成本是多少嗎？
五、我們該如何得知行銷的手法是否真正有效？
六、我們的客戶群是對的嗎？
七、我們要怎樣才能夠事半功倍？
損益表可以告訴我們，我們的生意是否在賺錢？還是打平？還是現在目前正屬於虧損狀態？
如果損益表的最下一行數字是正的，就代表有獲利；如果數字是0，代表損益兩平；如果是負的，代表你的公司正在虧錢。
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其實我們的損益表可以一行一行來檢視，讓我們了解會影響到最後一行是正值或負值的每一個零數。
接下來我要跟各位談的總共有五點。
第一點是關於你的定價策略：
我今天所訂的售價，不管是現在還未來都對我的經歷產生直接的影響。
也就是說，我的公司是如何對我的人才、產品跟服務訂出價格的？
這將影響到有多少顧客願意買單。
第二個是客源的多元化：
比如說，每一位和我們公司交易的客戶，都會對公司的現金流產生一定的影響。
就好比投資組合的其中一家公司，一家穩健公司的客戶組合，應該包含許多客戶。
我認為任何一位客戶都不應該超過公司營收的15%。
客戶的多元化，可以避免任何一位客戶嚴重影響到公司的穩健。
我曾經輔導一位企業客戶，剛開始他要設立公司時，跟他討論過他的商業模式。
他是一家活動公關公司。
我問他：「你創業的主要業務來源是哪裡？」
他說：「最主要的來源是幾家滿大的銀行。」
於是我問他，這幾家銀行佔他主要業務營收來源百分之多少？
他說大約40%，然後我就問他：「在談訂單時，簽約的訂金大約是幾成？」
他說：「簽約金大約占兩成。」
所以我在輔導他的過程中，跟他說：「大約6個月後，你的公司就會有週轉金的問題出現。也許可能過了一年，你的公司就會因為週轉金的問題倒閉。」
他問我為什麼？
因為這幾個最主要的大合夥，你收他訂金只有兩成。光付一些固定的成本，就已經付掉了。
相對的，你有其他的薪資需要支出，這時候從何而來？
你可能需要週轉金去做支撐。
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如果今天都是依靠跟仰賴這些大客戶的訂單，將來就會產生這個問題。
也就是你接到的客戶類型，都是以這幾種客戶為主，同時訂金收的成數又只占兩成，將來勢必會需要更多的週轉金。
需要更多的週轉金，公司的營運就會產生更大的問題。
所以我跟他說你的客戶必須要多元化。
我也問他：「你一定要接這些客戶嗎？」
或者有幾個策略。
第一個，訂金必須要提高。因為他必須要支出薪資及其他固定成本。
以免他會有產生更多週轉金的問題。
第二個，他可能要把應收帳款期間縮短，因為這幾個大公司的應收帳款大概要六個月。
他聽了我的建議後，跟客戶談訂金從兩成變到四成。
應收帳款期間從六個月調到三個月。
之後他的週轉金問題就有效解決了。
再來他開始調整他的客戶屬性，也就是客戶屬性的比例從原來的40%，慢慢增加一些短期活動的屬性，所以對他公司財務的體制產生了大大的改善。
客戶多源化可以避免任何一位客戶嚴重影響到公司的穩健，中小企業經營者絕對需要學會如何瞄準潛在客源，並管理好現有的客戶。
以免任何一位客戶對公司的營收造成過高的風險。
祝 創業順利
中一稅務會計事務所
中一管理顧問有限公司負責人
Hoffice商務空間共同創辦人
中華民國全國青年創業總會講師
Start-up Taiwan創業行動家社群 發起人 黃國樑
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